FALLEN FÜR VERBRAUCHER

Zum Beispiel:
Direkt oder beim Vermittler

Im Wesentlichen gibt es drei Einkaufsmöglichkeiten für die eigene Risikovorsorge: Den Direktvertrieb, den Versicherungsmakler oder den Vertreter. Wenig geeignet sind fliegende Händler an der Haustür, besonders die ohne eigenes Büro, und der gute Freund aus dem Sportverein. Die Auswahl des richtigen Partners ist die wichtigste Entscheidung des Verbrauchers. Ein Fehler kann nicht nur dramatische finanzielle Folgen haben sondern auch zu reichlich Ärger führen.

Direktversicherer beispielsweise sind oftmals billiger als Anbieter über traditionelle Vertriebswege. In der Lebensversicherung sind erheblich höhere Ablaufleistungen zu erwarten. Doch dafür muss der Kunde die Arbeit des Vermittlers machen. Das setzt voraus, dass er mindestens das gleiche Fachwissen hat. Was eine vorvertragliche Anzeigepflichtverletzung ist, das sollte der Direktkunde im Schlaf herunterbeten können. Auch ist absolute Formularsicherheit erforderlich. Wer seine Steuererklärung nicht problemlos selbst ausfüllen kann oder seine Stromrechnung nicht versteht, der wird beim Direktversicherer selten glücklich. Die Folgen sind in der Beschwerdestatistik des Bundesaufsichtsamtes für das Versicherungswesen in der Autoversicherung ablesbar: Direktversicherer haben dort Beschwerdequoten, die zum Teil beim Zehnfachen des Marktdurchschnitts liegen.

Sehr viel mehr als fünf Prozent der Bevölkerung dürften nach unserer Ansicht kaum für den Direktvertrieb geeignet sein. Die Anderen brauchen Menschen, die Ihnen bei der Erstellung und Umsetzung der Risikovorsorge - Strategie helfen. Hier ist jetzt die nächste Entscheidung zu treffen: Makler oder Agent.

Der Versicherungsmakler ist Einkäufer des Kunden, vertritt ihn gegenüber der Gesellschaft. Der Versicherungsvertreter ist Verkäufer des Produktanbieters, vertritt die Gesellschaft gegenüber dem Kunden. Ein wesentlicher Unterschied, besonders bei Falschberatung. Dazu kann der Versicherungsmakler die besten und passenden Angebote des Marktes heraussuchen, während der Vertreter in der Regel nur die Produkte der eigenen Gesellschaft anbieten darf. Aber: Der Vertreter einer leistungsstarken Gesellschaft, die über mehrere Sparten preisgünstig ist, wenig Beschwerden und gute Ratings vorzuweisen hat, kann durchaus eine Alternative zum Versicherungsmakler darstellen. Das gilt vor allem, wenn ein gutes Vertrauensverhältnis besteht und das Büro in akzeptabler Nähe zum Standort des Kunden ist.

Woran erkennt man nun, ob man den richtigen Risikoberater gefunden hat? Es gibt einige Anhaltspunkte:

- Versicherungsvertreter und kleinere Makler sind selten sehr reich. Misstrauen ist angebracht, wenn das spärlich ausgestattete Büro mit mehr hauseigenem Material der Versicherer als mit unabhängiger Fachliteratur vollgestellt ist, trotzdem aber Nobelkarossen gefahren und teuerste Anzüge getragen werden. Ein guter Berater sollte mehr Geld in seine Weiterbildung als in sein nobles Erscheinungsbild stecken.

- Ein verbraucherorientierter Risikoberater wird wohl kein Problem damit haben, dem Kunden seinen Rechtsstatus (Makler oder Vertreter) offen zulegen und auch die Haftung im Fall von Falschberatung durchzusprechen. Der Vertreter wird im Zweifel eine Haftungsfreistellungserklärung seines Produktpartners vorlegen, der Versicherungsmakler seine Vermögensschaden - Haftpflichtpolice. Der Verband Deutscher Versicherungsmakler e.V. (VDVM) verlangt von seinen Mitgliedern, nicht ohne Grund, eine hohe Versicherungssumme...

- Ist der versicherte Schaden eingetreten, dann sind oft schnelle Entscheidungen nötig. Das Büro des Risikoberaters sollte personell so ausgestattet sein, dass genau diese Entscheidungen auch getroffen werden können, wenn der Inhaber mit der Familie im Urlaub ist oder sich auf Dienstreisen befindet. Der BDVM beispielsweise fordert drei hauptamtliche Mitarbeiter.

- Ein gutes Beratungsgespräch zur Risikovorsorge und Geldanlagen beginnt mit einer ausführlichen, systematischen Analyse, möglichst auch mit Erfassung des Finanzstatus. Bei der Masse der Verbraucher wird der gute Berater Lücken in der Hinterbliebenenversorgung und im Berufsunfähigkeitsschutz finden. Und unzureichende Deckungssummen in der Privathaftpflichtversicherung. Häufig auch Autos, die sich der Verbraucher nicht leisten kann und die zum finanziellen Risiko werden können. Der gute Berater wird diese Themen ansprechen.

- Profis unter den Berater fertigen nach jedem Beratungsgespräch ein Protokoll mit den wichtigsten Ergebnissen an und lassen sich das Protokoll vom Kunden abzeichnen. Es muss alle Aussagen darüber enthalten, was der Kunde wollte und nicht wollte. Das gilt ganz besonders, wenn es auch zu Geldanlagegeschäften wie der Vermittlung vom Immobilien oder Investmentfondsanteilen gekommen ist.

- Bei Lebens- und Krankenversicherungen gibt es oft Ärger mit Gesundheitsfragen, wenn verschwiegene Krankheiten zum Versicherungsfall führen. Versicherer, die zeitlich unbegrenzt nach Krankheiten, Unfälle (Hatten Sie schon einmal einen Unfall?), Arztbehandlungen, Krankenhausaufenthalte oder Medikamenteneinnahme fragen, sind unbrauchbar, denn diese Fragen sind nicht korrekt beantwortbar. Derartige Anträge wird der gute Vorsorgepartner erst gar nicht vorlegen. Sind die Fragen zeitlich begrenzt, muss ehrlich geantwortet werden. Rät der Berater davon ab, bestimmte Krankheiten anzugeben, so gehört das unbedingt ins Beratungsprotokoll. Passiert das häufig, ist Misstrauen angebracht.

- Ein guter Vorsorgepartner wird selten Unfallversicherungen anbieten, kann aber das Berufsunfähigkeitsrisiko für die Berufsgruppe des Kunden sofort exakt nennen.

- Im guten Büro sind neben den Studien von map - report im Originalumfang (siehe Bestellschein) und umfangreicher Fachliteratur auch die wichtigsten einschlägigen Veröffentlichungen beispielsweise von Stiftung Warentest, Focus Money, DMEURO und Capital sofort zur Hand.